新年伊始，车圈的一大“拐点趋势”已经很明显：传统豪车经销商倒戈新能源品牌。
最近一段时间，“中升、永达、广汇、新丰泰等国内头部经销商集体放弃合资品牌甚至BBA，转身代理起新势力品牌”的消息引发热议，车市寒冬已然来临，四面楚歌的豪门巨头不得不面临新能源品牌的“收编”。
转型刻不容缓，只是随之而来的还有几点“灵魂拷问”：现在市面上有几家新势力品牌盈利？加入新势力后能让这些经销商赚多少？
上个月卖宝马，这个月换问界
“上个月还在卖宝马，这个月换个工牌开始卖问界了。”中升集团烟台AITO授权用户中心销售顾问张景涛（化名）略带玩笑地向记者总结道，11月底，他所在的宝马4S店经过改造翻新之后，华丽转身为问界授权用户中心，成为中升集团这个昔日国内最大BBA经销商的转型试点之一。
尽管经常被车友调侃为“宝马问界”、“中升问界”，但门店的生意却明显好转了起来，“现在一天的销量可能跟过去一个周的销量差不多。”张景涛坦言，这让30多岁才开始转型的他减轻了不少焦虑。
某宝马4S店翻新后变为问界授权用户中心
2024年11月，中升集团宣布与赛力斯签订初步协商协议，同意就合作分销后者旗下的新能源汽车进行进一步磋商，随后便有市场传闻称中升集团要把旗下50家门店改卖问界和鸿蒙智行，这一大刀阔斧的改革还曾引发中升控股股价的小波上涨。
无独有偶，不久前，北京最大的一汽奥迪经销商华阳奥通和郑州最大的一汽奥迪经销商中升汇迪也纷纷转身代理起华为问界，有意思的是，这两家经销商的倒戈未经奥迪品牌方同意，并因此被一汽奥迪取消了授权资格，如此“撕破脸”的行为无疑是在表明经销商们靠卖BBA躺赚的时代已经过去。
“以前我们销售的月工资轻松过万，现在过5000元都是个问题。”三个月前从一汽奥迪4S店离职的任晓宁告诉记者，据他回忆，面对车圈全员参卷的“价格战”，奥迪曾在2024年7月份试图自救，“厂家微微上调了价格，并对我们门店降低了任务量要求，实在是赔不起了，能多保一点利润算一点吧。”任晓宁解释道，但涨价立马引发了市场的不满，奥迪因此创下了一年中的最低销量，无奈之下，只能重回“价格战”，而此时的巨头早已伤痕累累。“半年时间，门店人员得换了一半，很多同行都转战新能源了。”任晓宁透露。
渠道冗余，经销商可选项有限
汽车经销行业正在经历一段旷日持久的低谷期，“洗牌”已是必然。
从行业巨头的表现来看，中升控股在2024年上半年实现总收入824.2亿元、净利润15.8亿元，虽然营收较2023年同期增长0.63%，净利润却同比下滑了47.5%。在激烈的“价格战”中，中升控股的新车销售业务毛利下降明显，导致整体毛利率从2023年同期的8.5%降至5.98%。
巨头已是四面楚歌，二三线企业更是生活在水深火热之中。数据显示，从2020～2023年，全国退网4S店约8000家，而仅2024年一年，就有约4000家4S店退网。据全国工商联汽车经销商商会原副会长、新能源汽车委员会会长李金勇判断：2025年汽车经销商的整体规模还会缩减，行业‘洗牌’将比2024年更加残酷。
转身代理问界的宝马4S店内景
“中国人做生意，有句话叫‘得渠道者得天下’，经销商的优势就是渠道，而这恰恰也是新势力品牌所欠缺的。”科波拉汽车咨询服务（青岛）有限公司创始人兼CEO王浩表示，经销商与新势力品牌通过优势互补的方式达成合作，不失为当下提升利润空间的最好办法。
王浩以华为问界为例进一步解释：“问界的很多商超店都是手机兼车子共同销售，店员们可能很懂年轻用户的消费特点，但车子毕竟不能按快消品来售卖，对于车辆商品服务过程中的细节把握他们可能是欠缺的，而传统经销商能将这部分短板快速补齐。”
然而，尽管传统经销商带着利好与诚意，想顺利与新能源品牌“牵手”也并不容易。
从新能源头部品牌对经销商的布局来看，比亚迪有接近5000家经销商，内部竞争已相当激烈；特斯拉、理想、蔚来则坚持直营模式；长安、吉利、奇瑞等传统车企，偏向于在原有渠道上扩大新能源合作；埃安、岚图、阿维塔、极狐、智己等品牌销量较小，暂无需大幅扩张渠道；小米、小鹏、零跑采用直营与经销商混合模式，虽表现良好且有扩张潜力，但小米汽车却偏向与区域头部经销商合作，限制了其他意向者的加入。
对于经销商而言，可选的新能源品牌代理机会有限。而与之相对应的，全国经销商的数量是3万多家，渠道冗余，经销商们注定要面临一场狼多肉少的“生死战”。
内卷加剧，产业链末端或存风险
“经销商选择走这一步，有一定赌的成分，机遇固然有，但风险也是蛮大的。”王浩一语中的。
他指出，如今新能源汽车市场高度内卷，大部分车企还未解决盈利问题，靠拿融资过日子，一旦销量不行，企业的崩溃便会如多米诺骨牌般迅速发生。据不完全统计，前有威马、爱驰、拜腾，后有高合、极越，从2014年至今的10年间，已有400多家新能源企业暴雷倒闭，一旦资金链断裂，处在产业链最末端的经销商将是面临较大风险。
其次，新能源汽车的销售模式与传统燃油车也有很大的不同。随着线上销售、直播带货、直营模式等新兴销售方式逐渐成为主流，这对传统经销商的营销策略和渠道管理将提出更高要求。
转身代理起问界的4S店内景
“从经销商和新能源的合作模式上看，目前因为新能源品牌和产品刚刚导入市场，需要借助渠道的力量来开疆拓土，这个时候给到经销商的政策也好，入门门槛也好，都是很友好的，但如果等品牌逐渐的强势起来，这些友好政策能不能继续给到，还是一系列未知数。”王浩表示。
当前，可以确定的是，新能源汽车赛道即将迎来更激烈、更残酷的阶段，业内人士预测，2025年新能源汽车的“价格战”只会比2024年更加激烈，王浩认为，内卷升级的情况下，行业普遍承压，车企很难做到完全不“压榨”经销商。“经销商处于产业链最末端，品牌不是你的，产品也不是你的，只能被动去接受。”王浩表示，因此在拥抱新能源之余，经销商还要加强自己的售后服务优势，例如拓展更多元的洗美、维保等业务，才能形成较强竞争力。